Interview: Pascal Fantou, q48.de

von Karsten Windfelder

Pascal Fantou

Pascal Fantou, q48.de: “Das Affiliate Marketing wird einer der größten Hebel sein, die ein Unternehmen im Marketing ziehen kann.”

Die Search Engine Strategies 2008 (Infos auf Affiliate-People.de…) finden im Juni in Hamburg statt. Die Teilnehmer dürfen sich auf interessante Tage mit spannenden Konferenzen freuen.
Wie man Seitenbesucher zu Käufern macht, weiß Pascal Fantou und referiert zu diesem Thema auf der Konferenz. 100partnerprogramme.de stellte ihm im Vorfeld dazu ein paar Fragen.
Pascal Fantou ist geschäftsführender Gesellschafter der cogito ergo Business Development GmbH & Co. KG und Betreiber des Blogs q48.de

100partnerprogramme.de: Ein Websitebesucher ist noch kein Kunde. Was sind die Ursachen, weshalb nicht jeder Besucher auch zum Käufer wird?

Pascal Fantou: Wenn ich die klassischen chronologischen Ursachen aufzählen soll wären dies:

1. Weil die Besucher die Anzeigen nicht sehen (schlechtes Creative, schlechte Plazierung, )
2. Weil die falschen Besucher auf die Anzeigen reagieren (schlechtes Creative, schlechte Botschaft, und: schlechtes Image-> siehe Punkt 8)
3. Weil der Shop “zu” hat (nicht erreichbar, zu langsam, technische Einschränkungen)
4. Weil die Besucher die Ware nicht finden (nicht aufindbar, nicht verständlich, nicht navigierbar,)
5. Weil die Besucher an der Kasse scheitern (komische Zahlungarten:”nur Vorauskasse”, verdeckte Kosten, komische Lieferbedingungen)
6. Weil die Besucher über den Tisch gezogen werden (verdeckte Kosten, schlechte Qualität -> Storno,Rücklastschrift)
7. Weil die Besucher mittelfristig unzufrieden sind -> kein Wiederkehrer
8. Weil die Besucher mindestens drei Feunden ihre schlechten Erfahrungen mitteilen

100partnerprogramme.de: Welche Produkte, Themen oder Nischen gibt es, bei denen sich Besucher einfacher in Käufer umwandeln lassen als bei anderen?

Pascal Fantou: Es gibt natürlich Internet affinere Branchen, so wird man eher eine DVD im Internet kaufen als eine Motoryacht. Von der Tendenz sind es keine beratungsintensiven Produkte. Wichtig ist auch die günstige und schnelle Lieferbarkeit. Eine interessante Erfahrung am Rande: Nach vielen schlechten Erfahrungen mit den Paketzustellern, wählen Kunden inzwischen Shops nach dem Zustell-Kooperationspartner aus. So etwas erfährt man natürlich nicht aus Logfiles, sondern nur im regelmässigen Kundengespräch. Als ich diese geballten Erfahrungen mit Zustellen erzählt bekam, habe ich mir die Frage gestellt, wann ebay und amazon zusammen einen Zustelldienst aufmachen.

100partnerprogramme.de: Nennen Sie drei Punkte, weshalb ein potentieller Internet-Käufer bei gleichem Angebot einen bestimmten Shop gegenüber einem anderen vorzieht.

Pascal Fantou:

• Weil er da schon gekauft hat
• Weil er einfacher zu bedienen ist
• Weil er bekannter ist

Aber um nochmal auf die Frage von vorhin zurückzukommen: Das Bessere ist der Feind des Guten. Es gibt immer einen Weg, etwas ein kleines Stück besser zu machen als der andere Shop. Ich finde, das sind die Hausaufgaben jedes Shop-betreibers.

100partnerprogramme.de: Wie wird sich Ihrer Meinung nach das generelle Kaufverhalten im Internet künftig entwickeln?

Pascal Fantou: Der größte Wachstumsfaktor waren in den letzten Jahren die neuen Internet Nutzer. Das schwächt sich langsam ab. Aber es kaufen Online noch ein sehr geringer Anteil ein. Ich denke, dass das Vertrauen in die Online Zahlungssysteme zunimmt und deswegen Conversion und Warenkörbe insgesamt steigen werden. Auch kommen inzwischen auch die Shops ins Internet, die wie ein großer Konsumgüterkonzern gebetsmühlenartig ihr Mantra “Unser Partner ist der klassische Handel” predigen. Die schlechte Nachricht ist: Das Marketing wird teurer, weil diese Leute ja deswegen nicht mehr surfen.

100partnerprogramme.de: Wie verlief Ihr persönlicher Weg zum Affiliate-Marketing und was ist Ihr Aufgabenbereich bei der cogito ergo Business Development GmbH & Co. KG?

Pascal Fantou: Ich muss sagen, dass ich das Affiliate Marketing lange unterschätzt habe. Als ich 2002 bei Scout24 auf der Merchant-Seite war, wurde es auch falsch an mich herangetragen. Das Affiliate Marketing wird einer der größten Hebel sein, die ein Unternehmen im Marketing ziehen kann. Ich glaube allerdings, dass sich das Affiliate Marketing in den nächsten Jahren sehr stark im Vergleich zu heute verändern wird. So werden meiner Meinung nach die Kunden eines Shops eine wichtige neue Rolle als Affiliates bekommen, denn wer kann besser einen neuen Kunden werben, als ein zufriedener Kunde.

Bei cogito ergo entwickeln wir erfolgsabhängig vergütete Online Geschäftsoptimierungen. Oder anders gesagt: Wir kümmern uns darum, dass der Kunde leichter und mehr und häufiger einkauft. Und von dem zusätzlichen Umsatz bekommen wir einen kleinen Teil ab. Und wenn das nicht klappt, was wir empfehlen, bekommen wir gar nichts. Aus meiner Sicht sitzt jeder Shop in Deutschland auf mindestens 20% nicht gehobenem Conversion Uplift. Das sind unvorstellbare Mengen an Werten, die Tag für Tag dem E-Commerce durch die Lappen gehen. Und unvorstellbar viel Frust, der bei den Kunden entsteht. Das wollen wir lösen.