Interview: Wie PeakPoint Mode-Partnerprogramme betreut

von Claudia Windfelder

Ralf Mardeis, Geschäftsführer und Inhaber der Performance Marketing Agentur PeakPoint in München

“Bei aussergewöhnlich hohen Stornoquoten setzen wir uns direkt mit den Partnern in Verbindung.“

Die Münchner Agentur hat ihren Fokus unter anderem auf Partnerprogramme im Fashion- und Lifestyle Bereich gelegt. Zu den betreuten Online-Shops gehören unter anderem 3SUISSES, Alba Moda (Italienischer Stil), Jack & Jones, Modabrand.com (Designer Outlet) und Vero Moda.

Im Gespräch mit 100partnerprogramme.de erklärt uns Ralf Mardeis, wie es zu der Fokussierung kam und warum Affiliates Mode-Partnerprogramme bewerben sollten.

100partnerprogramme.de: Wie und wann kam es dazu, dass Ihre Firma den Fokus auf Mode lenkte?

Ralf Mardeis: Mein Team und ich beschäftigen uns bereits seit 2002 mit Online Marketing für Mode. Ein Werbepartner auf unserer Musikplattform www.callasong.de sprach uns damals an, ob wir nicht für seinen Online Shop www.burner.de das komplette Marketing übernehmen wollten. Eine spannende Aufgabe, die wir damals sehr gerne angenommen haben.

Als die Unternehmensgruppe zusätzlich noch das Factory Outlet haburi.com übernahm, waren wir dann ein komplettes Online Marketing Team, vom SEM Spezialisten über Affiliate- und Shop-Managern bis zum WebDesign, um das europaweite Marketing auch realisieren zu können.

2006 zog sich die Unternehmensgruppe  jedoch leider aus dem Retailbereich zurück und verkaufte die beiden Shops. Für uns der Zeitpunkt für eine Neupositionierung. Ausbau des Online Marketing Geschäfts – jetzt als Dienstleister für externe Shops – oder Fokussierung auf das bestehende Kerngeschäft: der Entwicklung einer Musikplattform.

Gegenüber den klassischen Agenturen hatten wir den Vorteil, dass wir viele Jahre als outgesourcte Marketing Abteilung direkt für den Retailer gearbeitet haben. Das prägt die Sichtweise und hilft auch, Kunden besser zu verstehen. Das Agenturgeschäft und die Kundenseite sind häufig von unterschiedlichen Zielsetzungen geprägt.

Wir haben uns daraufhin entschieden, den Dienstleistungsbereich in unserem Unternehmen auszubauen und unsere Erfahrungen aus dem Mode Online Marketing auch anderen Shops anzubieten.

100partnerprogramme.de: Die Agentur PeakPoint gibt es aber doch erst seit diesem Jahr?

Ralf Mardeis: Das ist richtig. PeakPoint ist im März 2009 gestartet. Das PeakPoint Team hat aber schon viele Jahre bei der moving primates GmbH gearbeitet, bei der ich den Bereich eCommerce verantwortet habe und dieses Jahr als Gesellschafter ausgeschieden bin.

Mit PeakPoint konzentrieren wir uns ganz auf den Bereich Performance Marketing. Dazu gehört auch, dass wir sehr vielversprechende Kooperationen geschlossen haben, die es uns ermöglichen, internationale Affiliate Marketing Strategien höchst effizient für unsere Kundne zu realisieren. Doch darüber können wir gerne noch einmal zu einer anderen Gelegenheit sprechen.

100partnerprogramme.de: Was gibt es bei Mode-Partnerprogrammen Besonderes zu beachten?

Ralf Mardeis: Aus Sicht des Publishers oder als Merchant? Nehmen wir einmal den Merchant. Dieser steht gerade im Modebereich vor besonderen Herausforderungen. Denn der Versandhandel ist in Deutschland besonders von der Retourenproblematik betroffen. Häufig wird auch per Rechnung geliefert. So birgt Affiliate Marketing riesige Chancen für ihn, leider aber auch einige Hürden, die es zu nehmen gilt. Denn leider gibt es in allen Bereichen auch schwarze Schafe. Und Fakebestellungen kommen immer wieder vor. Hier ist es wichtig zu identifizieren ob der Betrug durch den Affiliate oder nur über den Affiliate verursacht wurde.

So gilt es für uns als Dienstleister Publisher nicht nur in Hinblick auf die optische Qualität des Webangebotes (die einigen unserer Kunden aus dem Modebereich auch sehr wichtig ist) zu bewerten, sondern auch im Hinblick auf die Retourenquote und nicht zuletzt auch der Qualität des Traffics mit Blick auf die Bonität der Kunden. Denn leider gibt es auch immer wieder ganz spezielle Angebote von Affiliates,  die eine Kundschaft anlocken, die es mit dem Bezahlen Ihrer Bestellung nicht so ganz genau nimmt.

Hier hilft unsere Erfahrung mit den Publishern, schon im Vorfeld die hochwertigen Partner zu identifizieren und dem Merchant einige Kosten zu ersparen.

100partnerprogramme.de: Wie gehen Sie mit Partnern um, die „schlechte“ Kunden bringen?

Ralf Mardeis: Wir legen sehr großen Wert auf ein vertrauensvolles Verhältnis mit unseren Geschäftspartnern. Und als Dienstleister im Bereich Affiliate Marketing spreche ich hier von unseren Auftraggebern, den Merchants genauso, wie von den Publishern, ohne die wir unsere Arbeit überhaupt nicht machen könnten. Und nicht zuletzt natürlich auch von den Netzwerken, die für uns nicht nur die technologische Trackingplattform sind.

Mit unserem Auftraggeber analysieren wir gemeinsam detailliert die Publisher und erarbeiten mit dem Publisher eine Lösung qualitativ hochwertigeren Traffic zu generieren. Sei es, durch spezielle Werbemittel, den Ausschluss bestimmter KeyWords oder andere Maßnahmen.

Dabei ist natürlich – und ich denke das betrifft uns alle aus der Branche – ein großes Vertrauen und eine hohe Zuverlässigkeit von immenser Bedeutung. Getroffene Vereinbarungen müssen dann auch von allen Seiten eingehalten werden.

Hier sind wir als Dienstleister unseres Auftraggebers auch gefordert. So verfolgen wir Verstöße, z.B. gegen die Programm-AGB sofort. Cookiedropping oder der offensichtliche Versuch über Netzwerkhopping mehrfach die Provision zu kassieren, sind eine inakzeptable Vorgehensweise, die wir mit allen unseren Möglichkeit, auch in Zusammenarbeit mit den Netzwerken unterbinden. Hierzu haben wir Tools entwickelt, oder nutzen Drittanbieter um diese „scharzen Schafe“ zu eliminieren.

100partnerprogramme.de: Die Zielgruppen der betreuten Mode-Shops sind sehr unterschiedlich. Welche Besonderheiten kennzeichnen jeden einzelnen der Shops?

Ralf Mardeis: Da ist zum einen der konzeptionelle Ansatz. Einige Shops setzen hier deutlich auf Themenwelten, andere focussieren stark auf das Angebot. Um für sich den richtigen Shop zu finden, sollte man sich hier am besten an den Programm-Beschreibungen orientieren.

100partnerprogramme.de: Warum sind Mode-Partnerprogramme für Affiliates attraktiv?

Ralf Mardeis: Ich denke, Mode ist aus den verschiedensten Gründen recht interessant. Einer der Vorzüge ist es, dass wir es häufig mit Befriedungskäufen zu tun haben. Einen schlechten Tag im Büro, das Wochenende ist nicht so gelaufen wie geplant? Da liegt das Stöbern und Shoppen im Netz recht nah. Genau hier liegt die Chance für die Affiliates.
Hinzu kommen die, zwischenzeitlich sehr kurzen Kollektionswechsel-Intervalle, die immer wieder Potenzial für News und Angebote bieten. Je nach Shop dann noch sehr attraktive Warenkörbe und/oder eine hohe Provision.

100partnerprogramme.de: Wer übernimmt die Partnerbetreuung bei den einzelnen Shops und was gehört dazu?

Ralf Mardeis: Eine wichtige Funktion im Unternehmen übernimmt mein Bruder Kai Mardeis, der auch schon seit Ende 2003 im Team ist. Er kümmert sich darum, dass alles reibungslos funktioniert. Als Head of Programm Management ist er dafür verantworlich, dass von der technischen Seite alles rund läuft. Dazu gehört beispielsweise auch, dass wir wöchentlich das Tracking überprüfen. Denn trotz aller Technik im Hintergrund stellen wir immer wieder fest, dass eine reale Bestellung immer wieder einmal Lücken aufdeckt. In seinem Team wird die Kommunikation mit den Netzwerken und den Publishern sichergestellt und unsere regelmäßigen Sonderaktionen mit und für Affiliates geplant und umgesetzt.

Wie ich schon erwähnte, ist uns der enge Kontakt zu den Publishern sehr wichtig. Dazu gehört auch ein Service, wie ihn unser Auftraggeber auch für sich erwartet. Unsere Hotline für Fragen zu den Programmen ist täglich Montag bis Freitag von 8 bis 20 Uhr besetzt.
Außerdem haben wir für jedes Programm eine eigene eMail-Adresse eingerichtet. Anfragen gehen dabei nicht nur an das Publisher Team, sondern auch bei mir und Kai ein. Über ein direktes Kommunikations- und Controlling-System stellen wir sicher, dass jede Anfrage innerhalb von 24 Stunden beantwortet wird.

Gleiches gilt übrigens auch für Bewerbungen. Diese werden garantiert innerhalb von 24 Stunden geprüft und bewertet. Sollten dann noch Fragen sein, wenden wir uns umgehend an den Affiliate. Denn wer sich für eines der von uns betreuten Programme interessiert, sollte auch möglichst schnell mit der Bewerbung starten können.

Natürlich gehört zur Partnerbetreuung auch die Überprüfung der Vereinbarungen und Beschränkungen und die damit verbundenen Rückfragen bei Partnern, die Klärung bei Provisionsstornierungen und vieles mehr.
Auf jeden Fall kann man als Publisher sicher sein, schnell und kompetent unterstützt zu werden. Sicher auch ein Grund, warum z.B. Alba Moda im Test bei Affiliate-Tests.de eine so herausragende Bewertung bei Service und Qualität erhalten hat.

100partnerprogramme.de: Gerade bei Mode bestellen Kunden oft mehrere Größen eines Produktes zur Anprobe. Wie gehen Ihre Shops mit Stornos um? Wie werden diese gegenüber den Affiliates begründet?

Ralf Mardeis: Das kann man nicht pauschal beantworten. Zum einen gibt es offensichtlich eine Zielgruppe, die sehr genau weiß, was Sie möchte und hier auch sehr selten umtauscht. Zum anderen entwickeln wir mit unseren Kunden jeweils passende Vergütungssysteme.
So hatten wir beispielsweise bei  einem Kunden die Situation, dass Teilretouren nicht mit dem Netzwerkdaten gematcht werden konnten. Daher haben wir in diesem Fall eine fixe Vergütung pro Sale definiert, die es für beide Seiten kalkulierbar machte. Hier werden dann ausschließlich die Sales storniert, die komplett zurück kommen z.B. durch eine falsche Adresse, oder diejenigen, die schon bei der Bonitätsprüfung durchfallen.

Bei anderen Shops wird bei Teilretouren hingegen nur der tatsächlich realisierte Bestellwert auch als Vergütungsgrundlage herangezogen.

Diese Vorgehensweise ist unseren Partnern bekannt. Daher begründen wir die Stornierungen im Regelfall auch nicht. Wenn es jemand genau wissen möchte, geben wir natürlich über die Gründe Auskunft. Bei aussergewöhnlich hohen Stornoquoten setzen wir uns, wie bereits gesagt, direkt mit den Partnern in Verbindung.

100partnerprogramme.de: Welche konkreten Erfolgstipps haben Sie für Affiliates, die Mode-Partnerprogramme bewerben?

Ralf Mardeis: Nutzen Sie alle Möglichkeiten, die PeakPoint gibt, die Programme zu bewerben. Wir sind ständig dabei, mit unseren Kunden exklusive Aktionen und Promotions zu entwickeln um den Affiliate Kanal mit Aktionen zu unterstützen, die die User nicht über andere Werbekanäle oder über die Website erhalten.

Das ist für die Publisher ein echtes Alleinstellungsmerkmal, über das sie auch Kunden bekommen, die eventuell direkt in dem Shop einkaufen würden.

100partnerprogramme.de: 2006 haben Sie die Programm-Betreuung von AlbaModa übernommen. Wie haben Sie es geschafft, die Umsatzzahlen von AlbaModa permanent zu steigern?

Ralf Mardeis: Wir setzen alles daran, dass die von uns betreuten Programme „leben“. Das Beispiel Alba Moda zeigt dies in ganz besonderen Maße. Hier haben wir allerdings auch das ausgesprochene Glück, mit einem Team zu arbeiten, dem der Affiliate Channel sehr wichtig ist. So haben wir schon sehr früh damit begonnen, Angebote und Zugaben im Affiliate Channel zu bewerben, die speziell dafür entwickelt und exklusive über diesen Kanal beworben wurden.

Auch als wir die Video-Banner einführten, gab es diese Werbemittel für 6 Monate ausschließlich über die Affiliate Netzwerke. Trotz der hohen Nachfrage und Attraktivität dieser Werbeform wurde dieses Werbemittel in keinem anderen Werbekanal eingesetzt.

Es wird unser Anspruch bleiben, den Affiliate Marketing Channel nicht nur als CPO- Umsatzmaschine zu behandeln, sondern professionellen Publishern auch performancestarke Werbemittel und Angebote an die Hand zu geben.

100partnerprogramme.de: Was ist Ihre Aufgabe bei PeakPoint? Inwieweit sind Sie auch in die Betreuung von Mode-Programmen involviert?

Ralf Mardeis: Als Geschäftsführer in einem inhabergeführten Unternehmen fallen mir natürlich sehr unterschiedliche Aufgaben zu. Mein Schwerpunkt liegt aber darin, für unsere Kunden und den Performance Marketing Channel die richtige Partner und Lösungen zu finden, die es uns als Unternehmen auch zukünftig ermöglichen, einen sehr guten Service und beste Performance bieten zu können.
Dabei verstehe ich Performance nicht nur im Sinne ständig steigender Umsätze, sondern auch in der Qualität der Sales, der Performance unserer Mitarbeiter gegenüber Kunden und Partnern, sowie Performance bei der Entwicklung neuer Ansätze und Potenziale.

Natürlich bin ich auch in die Betreuung der Programme involviert. Das ist es ja, was ein inhabergeführtes Unternehmen kennzeichnet. Es ist mir wichtig, mit den großen und den kleinen Publishern in Kontakt zu bleiben. Nur so können wir uns als Unternehmen auch weiterentwickeln.

100partnerprogramme.de: Wo kaufen Sie Kleidung für sich ein? Nutzen Sie dazu auch Online-Shops?

Ralf Mardeis: Ich bin zwischenzeitlich zum wahren Online Shopper geworden. Ob Kleidung oder Waschmaschine, ich kaufe beinahe alles online. Dabei steht neben dem Preisvorteil hohe Zuverlässigkeit, schnelle Lieferung und Service im Vordergrund. Das erwarten meine Kunden, und das erwarte ich auch.

1 Kommentar

• Ein äußerst informatives Interview mit Ralf Mardeis.

  Wir sind gerade dabei eine neue Internetpräsenz zu konzipieren (Gut kaufen), die sich mit besonderen und vor allem auch befristeten Angeboten befasst und den aktuellen Vorteil für den Kunden herausstellt. Es geht um Mode, aber nicht nur. Meine Vorstellung ist, dass so eine Site lebt und mit der Zeit starkes Interesse gewinnt. Wir werden sehen, ob diese Vorstellung berechtigt ist.

  Gefallen hat mir im Interview die individuelle Ausrichtung des Unternehmens sowie die individuelle Kommunikation mit den Partnern. Es wäre sicher auch gut für uns, uns näher mit dem Konzept von PeakPoint zu befassen.

  Jan Otto

  

  Jan Otto

  23.09.2009 - 12:10

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