Jan Marks

Jan Marks: “Das wichtigste Unterscheidungsmerkmal unseres Partnerprogramms im Vergleich mit anderen aus der Touristik, ist die Vergütung von Offline-Transaktionen.”

Golfen liegt voll im Trend und das nicht nur bei den Spitzenverdienern. Das Online-Portal Golfmotion.com bietet maßgeschneiderte Golfreisen-Pakete nach Europa und weltweit an und zeichnet sich durch persönlichen Kundenservice aus.

Affiliates können am Partnerprogramm von Golfmotion.com (3,00 Euro pro Lead, 50,00 Euro pro Sale, Anmeldung über affilinet oder Zanox) partizipieren. Wir haben Jan Marks von Golfmotion.com persönlich dazu interviewt. Jan Marks machte in seiner touristischen Laufbahn Station bei TUI und lastminute.com. Seit rund 13 Jahren lebt er nun mit seiner Familie auf Mallorca und treibt Internetprojekte wie Golfmotion.com voran.

100partnerprogramme.de: Seit wann ist das Partnerprogramm von Golfmotion.com online und was macht das Partnerprogramm aus?

Jan Marks: Golfmotion hat im August 2005 damit begonnen, sein Affiliate-Programm in Affilinet aufzubauen. Seit Juni 2007 bieten wir unser Programm auch im Zanox-Netzwerk an und sind begeistert über die Unterstützung, die wir aus Berlin bekommen.

Viele Partnerprogramme sind austauschbar: die Banner & Buchungsmasken der bekannten Marken deutscher Reiseportale finden sich auf so vielen Portalen, dass sich diese immer stärker ähneln.

Wir bieten Publishern die Möglichkeit, sich durch die Positionierung eines Spezialthemas wie Golfreisen und entsprechender Angebote stärker zu differenzieren. Für interessierte Partner, die unsere Zielgruppe (Golf, Luxus, Wellness…) erreichen, stellen wir gerne maßgeschneiderte Inhalte zusammen oder bieten schlüsselfertige Seiten im Look-and-feel des Partners an.

Die Publisher, die ihren Traffic aus SEO/SEM – Maßnahmen beziehen und die teilweise mit eigenen Pay-per-Click-Kampagnen ins Rennen gehen, erreichen i.d.R. höhere Renditen bei der Bewerbung eines Spezialgebietes wie Golf, als bei der Bewerbung von generischen Themen wie “lastminute mallorca”.

Aber ich glaube, das wichtigste Unterscheidungsmerkmal unseres Partnerprogramms im Vergleich mit anderen aus der Touristik, ist die Vergütung von Offline-Transaktionen.

Jan Marks (links) erläuterte im Gespräch mit Karsten Windfelder das Provisionsmodell des Partnerprogramms.

100partnerprogramme.de: Erklären Sie kurz das Provisionsmodell von Golfmotion.com sowie den sofortigen Sale-Vermerk.

Jan Marks: Viele Publisher wissen nicht, dass ein sehr großer Anteil der Buchungen auf Reiseportalen am Ende “offline”, d.h. telefonisch oder per E-Mail zum Abschluss kommt. Als ich vor einigen Jahren Geschäftsführer bei einem großen internationalen Reiseportal war, haben die Kolleginnen und Kollegen in unserem Call-Center über die Hälfte der Buchungen telefonisch zum Abschluss gebracht – d.h. vorbei am Tracking von Zanox, Affilinet & Co.

Viele Kunden suchen sich ihre Reise online aus, prüfen evtl. Verfügbarkeiten usw. und rufen dann die Hotline des Anbieters an. Nicht umsonst sind die entsprechenden 01805…-Nummern bei den großen Reiseportalen sehr prominent positioniert.

Und für die Publisher besonders bedauerlich: je höherwertiger und damit auch komplexer der Reisewunsch des Buchenden ist, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Buchung übers Telefon zustandekommt und der Affiliate-Partner gerade bei Buchungen mit hohem Verdienstpotential leer ausgeht…

Wir haben bei Golfmotion einen anderen Weg eingeschlagen, weil maßgeschneiderte Golfreisen sehr beratungsintensiv sind und bei uns stets offline über Telefon oder durch Austausch von E-Mails abgeschlossen werden.
Um trotzdem mit Affiliates auf Basis von PPS-Konditionen zusammenarbeiten zu können, lassen wir in den Plattformen von Zanox und Affilinet bereits nach Absenden einer unverbindlichen Buchungsanfrage eine Sale-Transaktion entstehen. Die Mitarbeiterinnen in unserer Reservierungsabteilung stellen danach das gewünschte Reiseangebot zusammen, klären Detailfragen mit dem Anfragenden und machen zur Zeit ca. 10 – 20% der Anfragen zu verbindlichen Reisebuchungen.

100partnerprogramme.de: Wie hoch ist der Anteil an Stornos? Wie sieht die Begründung von Stornos gegenüber dem Affiliate aus?

Jan Marks: Um Offline-Buchungen, die unsere Partner vermittelt haben, über die Plattformen der bekannten Netzwerke transparent abrechnen und vergüten zu können, gibt es prinzipiell zwei Möglichkeiten:

a) man könnte zunächst nur den Lead erfassen und den Vergütungsbetrag im Falle einer Buchung manuell erhöhen oder

b) man erfasst bei jeder Buchungsanfrage eine PPS-Transaktion und storniert regelmäßig die Anfragen, die wir nicht zu einer Buchung machen konnten.

Wir haben uns für die zweite Vorgehensweise entschieden, weil so die Transaktionen wesentlich einfacher und schneller zu bearbeiten sind und weil wir so auch die Möglichkeit erhalten, Premium-Partnern zusätzlich auch eine Pay-per-Lead Vergütung für Buchungsanfragen einzuräumen.

Der Nachteil: das Vorgehen ist erklärungsbedürftig und manche Affiliates wundern sich über die scheinbar hohe “Stornoquote”. Aber die meisten Partner wissen, dass es am Ende des Monats auf den Gesamtertrag ankommt und freuen sich über eine hohe Conversion-Rate, die wir durch die persönliche Beratung jedes Kunden erreichen.

“Ein Großteil des Geschäftes, das u.a. auch durch Affiliate-Banner angebahnt wird, geht an den Publishern vorbei.”

100partnerprogramme.de: Wie ist die prozentuale Verteilung von direkten Online-Buchungen und telefonischen Buchungen?

Jan Marks: Viele große Player im Online-Reisegeschäft werden “Stein & Bein” schwören, dass der Anteil von echten Online-Buchungen bei ihnen bei über 90% liegt. Aber betrachten wir doch einmal den Gesamtmarkt und stellen wir doch mal zwei Zahlen gegenüber, um den Anteil der Offline-Buchungen bei Online-Anbietern besser schätzen zu können:

Der Verband Internet Reisevertrieb (www.v-i-r.de), zu dessen Mitgliedern führende Online-Reiseportale wie avigo.de, ebookers.de, expedia.de, ferien.de, lastminute.com, opodo.de und travel24.com gehören, bestätigt durch eigene Marktuntersuchungen, dass über 60% aller Deutschen das Internet zu Vorbereitung ihrer Reise nutzen (Quelle…).

Aber nur 5 – 10% der Befragten in einer Forsa-Umfrage gaben an, ihre Reise bereits online zu buchen (Quelle…).

Die Erklärung liegt auf der Hand: “online suchen, offline buchen” ist noch immer das bestimmende Käuferverhalten im Reisegeschäft. Ein Großteil des Geschäftes, das u.a. auch durch Affiliate-Banner angebahnt wird, geht an den Publishern vorbei.

Bei Golfmotion werden 100% unserer komplexen, hochwertigen Reisearrangements offline zum Abschluss gebracht und unsere Affiliates partizipieren an jeder Buchung.

100partnerprogramme.de: Wie handhabt Golfmotion.com Telefonbuchungen gegenüber den Affiliates?

Jan Marks: Bei jeder Buchungsanfrage wird in Zanox bzw. Affilinet eine PPS-Transaktion registriert. Sobald eine Mitarbeiterin eine verbindliche Buchung für einen Kunden abschließt, prüft sie in unserem Backoffice-System, ob es sich um einen Kontakt von einem unserer Affiliate-Partner gehandelt hat und wenn ja, bestätigen wir die Transaktion in der Affiliate-Plattform.

Das ist heute ein sehr zeitaufwendiges Verfahren, aber wir arbeiten daran, dass künftig die Bestätigung der Affiliate-Transaktion automatisch bei Erstellung der Reiseunterlagen erfolgt.

Jan Marks zeigte Claudia Windfelder, wie die Click2Phone-Anwendung funktionert

100partnerprogramme.de: Erklären Sie kurz Ihr Kunden-Telefonmodell von Click2Phone. Für welche Zeitfenster gilt es?

Jan Marks: In fast allen Fällen entsteht der Erstkontakt mit unserem Kunden über Buchungsanfragen zu einem bestimmten Reisepaket oder über unser allgemeines Kontaktformular. Wenn der betreffende User seine Anfrage über eines dieser Formulare innerhalb einer Frist von 60 Tagen nach Klick auf einen Affiliate-Link stellt, können wir feststellen, welcher Partner den Kontakt vermittelt hat.

Wir haben die “Click2Phone”-Anwendung getestet und erhalten zur Zeit ca. 20-30 Anrufe pro Monat über dieses System. Wir werden in Kürze eine Affiliate-Transaktion bereits dann erzeugen lassen, wenn der Kunde uns durch diese Anwendung seine Rufnummer hinterlässt und uns so die Möglichkeit gibt, ihm ein Angebot zu erstellen. Kommt es dann innerhalb von 60 Tagen zu einer Buchung, erhält unser Partner auch hier seine Vergütung.

100partnerprogramme.de: Welche Auswertungsmöglichkeiten kann der Affiliate mit den Partner-Statistiken vornehmen?

Jan Marks: Der Kunde kann anhand seiner Online-Statistiken jederzeit erkennen, wieviele PPS-Transaktionen wir zu Buchungen wandeln konnten.

“Minimaler Aufwand für den Partner + tagesaktuelle Angebote, die genau zur Zielgruppe passen = hohe Erträge”

100partnerprogramme.de: Welche Werbemittel und -möglichkeiten stehen dem Affiliate zur Verfügung? Wie unterstützt Golfmotion.com den Affiliate konkret?
Und liefert Golfmotion.com Unique Content an Affiliates und wie ist es mit Fotomaterial?

Jan Marks: Schon die Standardwerbemittel, die wir über Zanox und Affilinet anbieten, werden alle 1 – 2 Wochen aktualisiert, decken praktisch alle Formate ab und sind so geordnet, dass der Publisher schnell die Werbemittel findet, die am besten zu seinem Portal und zu seiner Zielgruppe passen. Und wenn mal ein Banner mit besonderen Abmessungen fehlt, dann können wir diesen in der Regel innerhalb von wenigen Stunden bereitstellen.

Aber viel entscheidender ist die aktive Unterstützung von Affiliates, die wir als vergleichsweise kleiner Spezialveranstalter bieten können: wir schauen uns die Seiten und Newsletter unserer Partner an, prüfen wo welche unserer Werbemittel reinpassen und ob man für das Thema “Golfreisen” eine neue Kategorie in der Navigation schaffen könnte. Wenn ja, dann liefern wir maßgeschneiderte Inhalte, die zum Thema und zum Look-and-feel des Partnerportals passen.

Ich möchte Ihnen ein aktuelles, praktisches Beispiel von heute morgen zeigen: Das Portal www.mallorca-today.de hat sich bei unserem Zanox-Programm angemeldet. Die Genehmigung erfolgt automatisch sofort nach Antragstellung, aber einmal am Tag schauen wir uns die Portale unserer Neuzugänge auch persönlich an. Sehen wir dabei ein gut gepflegtes Portal wie www.mallorca-today.de, räumen wir diesem Partner Premium-Konditionen ein und entwickeln zusätzlich einen Vorschlag für eine gute Integration. In diesem Fall haben wir mit den Portalbetreibern vereinbart, dass wir eine Seite in ihrem Design bereitstellen, die in Echtzeit unsere aktuellen Mallorca-Golfreise-Angebote auflistet und die Mallorca Today in einem iframe im zentralen Content-Bereich einer neuen Kategorie-Seite “Golfreisen” einbinden wird. Minimaler Aufwand für den Partner + tagesaktuelle Angebote, die genau zur Zielgruppe passen = hohe Erträge.

100partnerprogramme.de: Welche Tipps geben Sie einem Affiliate, der mit einer Golfseite Geld verdienen will?

Jan Marks: Zu viele Affiliates geben sich damit zufrieden, ein paar Banner auf die Seite zu stellen und die Erträge sind in der Regel bescheiden. Schon ein paar Zeilen redaktioneller Inhalt zum Thema können Wunder wirken und die Klick-Raten erheblich steigern.

Wenn der Affiliate seine “Hausaufgaben” macht und sein Portal entsprechend gestaltet und pflegt, dann sollte er auch seine Merchants in die Pflicht nehmen und um passende Werbemittel, Deeplinks oder auch um komplexere Mittel bitten, wie in dem beschriebenen Beispiel von www.mallorca-today.de. Die meisten Affiliates sind diesbezüglich viel zu bescheiden: sie sollten mehr und häufiger mit ihren Merchants sprechen und Unterstützung einfordern.

Die Grundvoraussetzung für den Aufbau von Affiliate-Geschäft: Merchant und Publisher müssen die Zusammenarbeit als echte Partnerschaft verstehen, d.h. beide sollten sich Gedanken machen, wie man das Thema optimal und glaubwürdig integrieren kann und beide müssen ihren Beitrag leisten.

100partnerprogramme.de: Wie wird der Affiliate von Golfmotion.com über Neuigkeiten und Änderungen informiert?

Jan Marks: Wir senden unseren Partnern Mails mit den wichtigsten Änderungen und Neuigkeiten, bemühen uns dabei aber, entsprechende Informations-Newsletter nicht zum Spam verkommen zu lassen. Unsere wichtigen, tüchtigen Partner sprechen wir lieber direkt an.

Besonders attraktive Kommunikationsmöglichkeiten sind natürlich die Platzierungen im Newsletter von Zanox oder Affilinet, und dies gelingt kleineren Programmbetreibern wie uns in der Regel immer dann, wenn wir ganz besondere Aktionen anbieten oder unsere Konditionen insgesamt umstellen.

Die Verbreitung von Informationen und Tipps zu unserem Programm in Webmaster-Foren und -Blogs haben wir bisher sträflich vernachlässigt. Nun haben wir unser Team für das Affiliate-Marketing für Golfmotion aber personell verstärkt und in diesem Bereich werden wir nacharbeiten.

100partnerprogramme.de: Welche Klientel und Altersgruppen reisen mit Golfmotion.com?

Jan Marks: Der typische Kunde von Golfmotion.com ist zwischen 35 und 65 Jahre alt, sehr oft selbständig oder im gehobenen Management tätig, ist also gut situiert, hat aber viel zu wenig Zeit, sich um die Organisation seiner Reise zu kümmern.

“Die meisten Affiliates sind viel zu bescheiden: sie sollten mehr und häufiger mit ihren Merchants sprechen und Unterstützung einfordern.”

100partnerprogramme.de: Zwischen wie vielen Reisedestinationen und Hotels kann der Kunde wählen?

Jan Marks: Wir bieten Golfreisen in 20 verschiedene Länder mit einem deutlichen Schwerpunkt auf Spanien und Italien – den am meisten nachgefragten Destinationen. Golfmotion arbeitet mit über 300 Hotels zusammen und gestaltet auf dieser Basis jeden Monat neue attraktive Reisepakete, die der jeweiligen Saison entsprechen und auch besondere Aktionen von Hotels und Golfclubs berücksichtigen.

100partnerprogramme.de: Der Firmensitz von Golfmotion.com ist Mallorca. Wie gestaltet sich die Kooperation mit Hotels und Golfplätzen vor Ort?

Jan Marks: Unser Unternehmen, die Travelmotion AG, hat Ihren Sitz in der Schweiz, weil unser wichtigster Markt der deutschsprachige Raum ist. Unser Operations-Bereich hat sein Hauptbüro in Palma de Mallorca. Durch unser Team in Spanien haben wir die besten Verbindungen zu allen wichtigen Leistungsträgern der Region und können uns oft die Produkte unserer Hotel- und Golf-Partner direkt vor Ort anschauen.

Darüberhinaus nutzen wir auch die Möglichkeit, uns mit Kunden zu treffen, die ihren Golfurlaub auf Mallorca erleben. Dieser direkte Draht zum Reisenden hilft uns, Anregungen aus erster Hand zu bekommen und unsere Produkte in die richtige Richtung weiterzuentwickeln.

100partnerprogramme.de: Ist Mallorca durch die Kompetenz vor Ort auch stärkstes Reiseziel?

Jan Marks: Mallorca ist noch unsere stärkste Destination und wir werden hier unsere marktführende Rolle auch weiterhin verteidigen. Aber wir verzeichnen starke Zuwächse für die Kanaren, Italien und auch für das spanische Festland.

“Wir erweitern unser Angebot um neue Destinationen und Golf-Regionen und werden in 2008 erste eigene Turniere anbieten”

100partnerprogramme.de: Seit wann gibt es Golfmotion.com sowie das Partnerprogramm?

Jan Marks: Golfmotion.com gibt es schon seit 4 Jahren und unser heutiges Portal ging 2005 an den Start. Unser Affiliate-Programm bieten wir seit 2005 über Affilinet und seit 2007 auch über Zanox an. Darüberhinaus konnten wir inzwischen auch diverse direkte Kooperationen abschließen.

100partnerprogramme.de: Stellen Sie sich und Ihren Aufgabenbereich bei Golfmotion.com in ein paar Sätzen vor.

Jan Marks: Meine Aufgabe ist der Ausbau und die Betreuung von Affiliate-Programmen und Kooperationen – ein sehr breites Arbeitsfeld. Dazu gehören die laufende Entwicklung von Kampagnen, die Weiterentwicklung von Konditionenmodellen, die laufende Suche nach potentiellen neuen Partnern, die besonders gut zu uns passen, die Verbesserung unserer Einbindungen bei wichtigen Partnern, die Organisation der Zahlungsabwicklung und vieles anderes.

Ich arbeite seit 1990 im Tourismus und beschäftige mich mit Aufgaben im Bereich Online-Marketing praktisch seit es das Internet gibt. Nach 10 Jahren bei der TUI und meiner Rolle als Geschäftsführer der lastminute.com GmbH macht es großen Spaß, in dem jungen und engagierten Team von Golfmotion.com zu arbeiten und Wachstum in unserem Spezialbereich mit gestalten zu können.

100partnerprogramme.de: Wie schätzen Sie die Entwicklung des Golfsports in Deutschland ein?

Jan Marks: Der Golfsport bleibt in Bewegung: nach einem Bauboom in den 80er und 90er Jahren müssen sich viele Vereine heute konsolidieren, solide Unterrichtsleistungen anbieten und Mitglieder zu Spiel und Leistung motivieren. Viele Golfclubs setzen auf Umbau und erweitertes sportliches und gastronomisches Angebot, um neue, junge Zielgruppen anzusprechen. Dazu passt auch das Thema Reise und wir suchen gezielt die Kooperation mit vielen Golfclubs und Golfpros.

100partnerprogramme.de: Welche Zukunftspläne hat Golfmotion.com?

Jan Marks: Wir erweitern unser Angebot um neue Destinationen und Golf-Regionen und werden in 2008 erste eigene Turniere anbieten, um als Spezialist weitere eigene Erlebnisangebote anbieten zu können.