Ronald Paul, Quisma GmbH

Karsten Windfelder: Ich bin hier auf dem Internet World Kongress und neben mir sitzt Ronald Paul, Geschäftsführer von Quisma. Am besten Ronald, du stellst dich selbst mal vor und erzählst, was ihr so macht.

Ronald Paul: Hallo Karsten. Du hast es schon selbst gesagt. Ich bin Geschäftsführer der Quisma GmbH und dort verantwortlich für den Marketing- und Strategieteil. Quisma selbst ist einigen Affiliates sicherlich bekannt als Ansprechpartner für verschiedenste Programme. Aber wir sind nicht nur im Affiliate Marketing tätig, sondern beschäftigen uns auch mit dem Thema Suchmaschinen-Marketing und Suchmaschinen-Optimierung, hier allerdings eher auf Kundenseiten.

Karsten Windfelder: Kannst du mal ein paar Beispiele nennen, welche Partnerprogramme ihr betreut?

Ronald Paul: Das sind Anbieter in den verschiedensten Bereichen. Bekannte Programme, die wir betreuen, sind zum Beispiel Expedia.de, Vodafone, S.Oliver, hotels.com, Marco Polo, aber auch Dating-Anbieter wie parship.de.

Karsten Windfelder: Also schon eher die größeren Marken. Die bekannten Namen im Affiliate Marketing sind auf jeden Fall dabei.

Ronald Paul: Richtig. Für diese Kunden sind wir dort in erster Linie als Ansprechpartner für die Affiliates tätig. Wir sind letztendlich beauftragt eine unique Stellung für den Programmbetreiber zu schaffen. Das heißt, dass wir in Form von technischen Lösungen – da sind ja auch einige Lösungen von uns bekannt – aktiv werden, aber ganz besonders Affiliate Recruiting, wie man es bei uns nennt. Dass wir aktiv auf Partner zugehen und den Webseitenbetreibern eine Möglichkeit geben über effiziente Werbemittel einfach ihre Umsätze auf den Seiten zu erhöhen oder in deinem oder anderen Foren Sonderaktionen bekannt zu geben, die einfach ein bisschen langfristiger ausgelegt sind, so dass der Affiliate auch die Möglichkeit hat daran zu partizipieren und die Mühe macht an dieser Aktion teilzunehmen. Also einfach gesagt: Sprachrohr des Kunden in Richtung Netzwerk und Sprachrohr des Kunden in Richtung Affiliates.

Karsten Windfelder: Okay. Also bezahlt werdet ihr wahrscheinlich von dem Merchant, aber ihr seid auch für den Affiliate da oder für den Affiliate tätig? Wo siehst du euch da?

Ronald Paul: Natürlich zahlt uns der Kunde und nicht der Affiliate. Aber der Kunde zahlt uns genau aus diesem Grund: Damit seine Partner einen besseren Support bekommen. Sei es in Form eines persönlichen Ansprechpartners, der mit Telefonnummer und E-Mail-Adresse kommuniziert wird. Sei es dafür, dass wir Partnerprogrammseiten erstellen, wo einfach das Produkt des Unternehmens besser dargestellt wird, so dass der Affiliate einfach auch sehr genau weiß, was ihn bei einer Zusammenarbeit mit einem Kunden wie Expedia zum Beispiel erwartet. Was gibt es da für Möglichkeiten und vor allem wie kann er damit auch Geld verdienen? Und wenn er dazu Fragen hat, wie er Codes von Tools oder ähnliches auf seiner Seite einbindet, dann stehen die Account Manager – bei uns sind es einzelne Account Manager für die einzelnen Programme – zur Verfügung, um dem Partner dabei zu helfen, alles in seiner Seite vernünftig integrieren zu können.

Karsten Windfelder: Ein anderes Thema – im Moment steht auf jeder Titelseite Web 2.0. Was fällt dir spontan dazu ein?

Ronald Paul: Als erstes fällt mir dazu Xaded V2 ein. Der Xaded ist ja ein bekanntes Tool, was wir schon einsetzen, um Affiliates, die nicht so progammiertechnisch bewandert sind, die Möglichkeit zu geben dennoch mit CSV- oder XML-Daten umgehen zu können. Und dieses Tool haben wir in der letzten Zeit, also in den letzten drei Monaten, umentwickelt und weiterentwickelt, so dass hier das Thema AJAX zum Tragen kommt und der Affiliate direkt seine Modifikationen an den Werbemitteln in seinem Browser verfolgen kann. Ansonsten ist das Thema Web 2.0 eher ein Thema, wo ich sage – wir beschäftigen uns schon ziemlich lange mit verschiedenen Projekten wie Blogs oder dem Thema Social Webs -, dass es momentan etwas mehr gehyped wird. Von daher ist Web 2.0 nicht unbedingt etwas, womit wir uns jetzt intensiver auseinander setzen. Es sind Kanäle oder Werbemöglichkeiten, die wir auch schon vorher genutzt haben, Nur jetzt ist es in aller Munde und es gibt mehr Möglichkeiten auch für Affiliates in diesem Bereich tätig zu sein.

Karsten Windfelder: Kann man das ganze Thema also auch adaptieren in eine Richtung Affiliate Marketing 2.0?

Ronald Paul: Affiliate Marketing 2.0 ist so ein Schlagwort, dass ich heute einfach auch in meinem Workshop als Teaser-Funktion verwendet habe. Affiliate Marketing 2.0 heißt eigentlich, dass viele Programmbetreiber noch aufwachen müssen, um einen besseren Support an ihren Partnern bieten zu können. Man muss sich vor Augen halten, dass viele Webseitenbetreiber CPO, also performancebasiert, für den Kunden tätig sind und da muss man einfach Lösungen oder technische Hilfsmittel zur Verfügung stellen, die dabei behilflich sind, die Umsätze auf Seiten des Partners zu erhöhen. Das kann zum einen Adserver-Technologie sein, die eingesetzt wird. Das macht der Kunde ja auch eigentlich in seinem klassischen Mediageschäft, um zu messen, welche Werbemittel in welcher Frequenz konvertieren. Welche User klicken welches Werbemittel häufiger an und konvertieren auch auf Seiten des Shopbetreibers oder des Partnerprogrammbetreibers? Und diese Lösung einfach demjenigen auch zur Verfügung zu stellen, der in erster Instanz erstmal kostenlos für den Programmbetreiber tätig wird. Erst dann, wenn tatsächlich ein Umsatz oder eine Neukundenanmeldung auf den Seiten des Kunden passiert, wird ja auch vergütet. Und insofern sollte man diesen Partnern, wir nennen sie ja nicht nur Affiliates, sondern sagen Vertriebspartner dazu, weil die Wertschöpfungskette wesentlich höher ist, wenn man die Partner an einen bindet in Form, dass man hohe Payouts zahlen kann, weil die Leute sich einfach Gedanken machen, dann hat man eigentlich Web 2.0 verstanden. Nicht von der technologischen Seite her, aber einfach vom Weiterentwicklungsfaktor.

Karsten Windfelder: Du hattest gerade deinen Workshop erwähnt. Der setzte sich ja aus verschiedenen Teilen zusammen, also Affiliate Marketing, SEO, SEM und was ihr noch anbietet. Was waren denn so die Hauptthemen zum Affiliate Marketing? Ich hatte etwas gehört von Erfolgsfaktoren des Affiliate Marketings…

Ronald Paul: Der Workshop hat sich ja eher an Programmbetreiber gerichtet. Die Erfolgsfaktoren, die wir heute als Basispunkt bezeichnen, haben wir in drei Cs zusammengefasst: Content, Communikation and Conditions. Was für Konditionen zahlt man aus? Wie transparent sind die Konditionen für den Affiliate? Kann er hier direkt erkennen, wie viel er mit dem Programm verdienen kann? Gibt es Staffelmodelle, um, wenn man sich mehr mit diesem Programm beschäftigt, höhere Provisionen zu erhalten? Gibt es Premiumkonditionen für besonders erfolgreiche Partner? Gibt es ausreichend, wenn wir jetzt in den Bereich Content rüber gehen, ausreichend Werbemittel? Gibt es Tools, die letztendlich dabei behilflich sind, die Konversionrate zu verbessern und somit letztendlich auch wieder dafür verantwortlich sind, dass ohne großes Zutun des Affiliates einfach mehr Provision am Ende des Monats übrig bleibt? Und ganz vorne der Punkt Kommunikation. Feste Ansprechpartner definieren. Direkter Draht zu den Affiliates und somit einfach diesen persönlichen Kontakt aufbauen zu den Leuten und nicht nur als Sprachrohr des Kunden zu agieren, sondern auch, in die andere Richtung, die Wünsche der Affiliates an den Kunden weiter tragen, so dass einfach nicht nur Verbesserungen in Form von Werbemitteln vollzogen werden, sondern die Webseite des Kunden, also des Programmbetreibers, auch selbst verbessert werden kann. Aus Erfahrungen, die die Leute schon mit anderen Programmen gemacht haben. Und darum gehen wir auch als Sprachrohr dahin, dass wir den Merchant ein bisschen intelligenter machen und das er vielleicht auch Anregungen von Partnern mit aufnimmt, was letztendlich ja nur dazu führt, dass alle am Ende des Tages ein bisschen mehr Geld verdienen.

Karsten Windfelder: Wie siehst du die Entwicklung des Affiliate Marketing? Wird es für Merchants schwieriger oder wird es für Affiliates schwieriger? Wie siehst du den Markt in einem Jahr?

Ronald Paul: Also ich denke, dass es für Programmbetreiber schwieriger wird. Denn viele der großen Partner oder viele Partner im Allgemeinen binden der Einfachheit wegen AdSense ein. Da ist nicht nur der Wettbewerb den gegen direkte Mitbewerber aus dem Marktsegment, sondern wir kämpfen auch sehr stark gegen AdSense. Mit „Wir“ meine ich jetzt in Vertretung für den Kunden, aber auch die Netzwerke, also die Affiliate-Netzwerke im Allgemeinen. Es gibt Möglichkeiten, das haben wir ja eben schon mit diesen Erfolgsfaktor ein wenig angesprochen, besser zu sein als AdSense und das muss der Anspruch eigentlich für jeden sein. Wir müssen schauen, dass wir die Arbeit mit einem Affiliate-Programm für den Webseitenbetreiber einfacher machen. Hier muss es einfach den Weg geben, dass nur ein Code eingebunden wird und er die Möglichkeit hat, auf eine Vielzahl von Produkten zurückzugreifen. Wir haben Vorteile, gerade durch den persönlichen Kontakt. Der eine sagt, es ist ihm egal und sagt, ich brauche nur einen FAQ-Bereich. Ich binde diesen Code von AdSense ein und ich kann auf tausende Produkte zurückgreifen. Andererseits gibt es wiederum auch Partner, denen dieser persönliche Kontakt wichtig ist. Der Austausch, um sich auch weiterentwickeln zu können. Das ist so der wichtigste Punkt im Affiliate Marketing, den wir sehen: Persönlicher Kontakt und somit einfach mehr Know-how in diesen Markt, an diese Webseitenbetreiber auch weitergeben zu können. Nicht zu vernachlässigen ist, dass immer mehr Netzwerke erkannt haben, dass es hier um Geld geht. Das ist ein sehr starker Markt und die OVK-Zahlen sind ja bekannt. 155 Millionen Euro Spendings für das Jahr 2006 sind prognostiziert worden.

Wöchentliche Payouts für Keyword-Bidder, für SEO, für Leute die stark in ihre Webseiten investieren, damit sie die Möglichkeit haben, sicher zu planen und eine eigene Budgetplanung machen zu können. Denn nicht jeder ist von der Familie mit einem riesigen Bankkonto gesegnet worden.
AdSense muss man natürlich erwähnen. Es ist super einfach. Jeder Klick wird bezahlt. Wenn man jetzt eine nicht so contentlastige Seite hat, die nicht CPO optimiert ist, macht es natürlich mehr Sinn für den Partner sich direkt im Vorfeld schon bezahlen zu lassen. Andererseits, wenn man sich mehr Mühe gibt seine Seite schon im Vorfeld zu designen, seine Seite auch so strukturiert aufzubauen, dass sie skalierbar ist, dass ich mehrere Themen mit aufnehmen kann, dann fahren die meisten Leute am Ende des Tages mit einem CPO besser. Das war ja auch das Feedback von einem Partner aus Österreich, der heute in dem Workshop drin war. Er findet Partnerprogramme interessanter, weil der CPO ihm am Ende des Tages oder am Ende des Monats einen höheren Ertrag bringt als die einfache Einbindung von Werbeanzeigen, die nur per Klick vergütet werden.

Karsten Windfelder: Und vor allem ist die Kontrolle auch größer. Man weiß, was man verdient und wie hoch die Lead- oder Sale-Vergütung ist und ich kann mich für bestimmte Partnerprogramme entscheiden.

Ronald Paul: Genau das ist der Punkt. Ich entscheide mich, welche Produkte oder Unternehmen ich auf meiner Seite habe und nicht Google entscheidet, was auf meiner Seite läuft. Natürlich kann man auch hier einzelne Webseiten ausschließen. Aber wenn du selbst nicht den kompletten Marktüberblick hast, wer wirkt eigentlich in diesem Segment, dann weißt du auch nicht wen du da aufschalten kannst, so dass diese Werbung nicht auf deiner Seite erscheint. Das muss man schon auch noch mal mit abwägen.

Karsten Windfelder: Die Vorteile des Partnerprogramms überwiegen noch etwas, wenn man sich näher damit auseinander setzt. Für mich, jetzt einmal subjektiv, überwiegen die Vorteile, ein Partnerprogramm einzubinden.

Ronald Paul: Für mich überwiegen sie auch, wenn ich sage: Ich möchte mein Portal wirklich langfristig betreiben. Jetzt kann man sagen, dass man keine SEO im Partnerprogramm haben möchte, die auf den schnellen Euro aus sind. Das werden die auch nicht schaffen. Wir wenden uns auch an Partner, die diesen Kanal genauso langfristig betrachten wie wir es auch betrachten und auch im nächsten Jahr mit ihrer Webseite noch Geld verdienen wollen und nicht an den Grenzen der Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung agieren und dann mit dem Klick mehr verdienen. Aber wenn man im nächsten Jahr immer noch seine Webseite betreiben möchte, ist die Abrechnung auf CPO wesentlich sinnvoller.

Karsten Windfelder: Ronald, danke für das Gespräch.

Audio-Version des Interviews auf Affiliate-Radio.de…